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IMPULSA - Fòrum Fundació Príncep de Girona
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Verónica Torras: ¿Quién ha dicho modelo de negocio?

¿Qué es un modelo de negocio? La manera en que una organización crea y captura un valor.

  • Verónica Torras
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  • Taller Verónica Torras
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El modelo Canvas


El autor es Alex Osterwalder, que ha escrito el libro Generación de modelos de negocio. Se trata fundamentalmente de un modelo muy simple y visual. No debe ser narrativo. Se puede visualizar con el siguiente esquema:


cómo H qué H quién


ingresos T costes


El modelo Canvas debe ir rellenándose con post-its de un color. En las versiones futuras, se utilizan nuevos colores para ir dejando constancia de su evolución. Sirve sobre todo para adoptar mejores decisiones. Está compuesto por nueve bloques que definen toda iniciativa con o sin afán de lucro. El modelo relaciona los nueve bloques: cuando se hace un cambio en un bloque, debe integrarse en el bloque correspondiente y revisarse su repercusión en los otros bloques.


 


Diseño


Podemos concretar cualquier modelo de negocio respondiendo a los nueve bloques mencionados. Veamos el modelo Canvas a través del ejemplo de una peluquería de los años cincuenta.


Segmento de clientes: Conjunto de clientes que tienen puntos en común y una necesidad común, y probablemente están conectados de una u otra forma. > Señoras que se quieren arreglar el cabello semanalmente.


Propuesta de valor: Qué ofrezco y las características que valorarán los clientes potenciales. > Corte de pelo, tinte y moldeado.


Canales: ¿Cómo llego a los clientes? ¿Qué canales abro para hacer saber que existo pero también para la concienciación, la evaluación, la venta, la entrega y la posventa de mi servicio? > Abrir la peluquería únicamente.


Relación con los clientes: Concretar si quiero tener con ellos una relación personal, automatizada, transaccional, repetitiva (que implica llevar a cabo una estrategia de fidelidad), en línea, etc. > Relación personalizada.


Flujo de ingresos: Cómo genero ingresos, cómo garantizo un margen de beneficios ofreciendo mi servicio:venta de activos, pago por uso, venta, suscripción. > Las clientas pagan por el servicio.


Recursos clave: Son de tres tipos: intelectuales (registro de marca, patente), físicos (locales, maquinaria, etc.), humanos (el know-how). > El local, los utensilios de peluquería, una peluquera cualificada.


Actividades clave: En qué invertimos el tiempo y los recursos. > Cortar, teñir y peinar a las clientas que vienen a la peluquería.


Alianzas: Cualquier plataforma que nos ayuda a optimizar un bloque de nuestro modelo de negocio. Podemos tener, por ejemplo, una alianza relacionada con los canales. Optimiza, reduce riesgos, mejora el servicio. No hay que confundir con un proveedor. > La peluquería no necesariamente tiene alianzas. Puede ser el gremio.


Estructura de costes: Cuál es la mayor carga de gastos de mi negocio. > Mantenimiento del local y salarios.


Se dedica un minuto a cada uno de los puntos y obtenemos una check list de puntos básicos del modelo de negocio que hay que ir trabajando. Las nuevas ideas de evolución del negocio se van añadiendo al modelo Canvas con post-its de nuevos colores. Por ejemplo, si en la peluquería las clientas me preguntan qué productos pueden utilizar para cuidarse el cabello en casa, puedo abrir una sección de venta de productos de peluquería para llevarse a casa. Puedo establecer alianzas con las marcas para que vengan a hacer demostraciones de productos.


 


Análisis


Hacemos el análisis de debilidades y fortalezas, como el DAFO, pero teniendo en cuenta los nueve bloques del modelo. Y procuramos generar soluciones.


 


Análisis de riesgos


Las hipótesis de riesgos o los riesgos reales deben analizarse también a partir del modelo Canvas, detectando qué bloques consideramos que suponen más riesgos. No debemos obviar o evitar las zonas de riesgo, sino...



  1. Buscar en el mercado analogías que ya funcionen.

  2. Hablar con clientes potenciales antes de construir el producto.

  3. Simular el modelo propuesto mediante experimentos o pruebas piloto.


 


También podemos llevar a cabo un análisis de los competidores a través del modelo Canvas. Esto nos ayudará a detectar nichos de mercado, puntos débiles que mejorar, etc.


www.businessmodelgeneration.com

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